导读：在收购中国本土日化品牌丁家宜3年之后，全球最大香水公司科蒂(Coty)日前宣布将放弃这一“养子”，停售丁家宜系列护肤产品，这意味着又一本土日化品牌即将在被跨国公司收购后消失。分析认为，科蒂之所以停售丁家宜，是因其销售急剧缩水，严重影响到科蒂的业绩，而希望在中国市场大施拳脚的科蒂，尚需找到新起点。

　　面对丁家宜目前的结局，作为以自己姓名命名的丁家宜创始人之一，丁家宜教授感到痛心。与他一样感到惋惜的，还有丁家宜的300多家代理商。

　　日前，科蒂正式对外宣布将停止销售丁家宜系列产品，而这距离其完成收购才3年半。作为本土化妆品小有名气的丁家宜为何迅速走向衰败？其300多家的代理商命运又将如何？《中国经营报》记者进行了深入调查。

　　收购时风险已藏

　　对于丁家宜今日的结局，化妆品业内人士并不感到惊奇。在他们看来，科蒂收购时的丁家宜就已显疲态，那时的繁荣是用钱堆出来的，靠人海战术去促销和向经销商压货。

　　熟悉当时收购情况的也花也果面膜负责人江先生告诉记者，2010年时，丁家宜的商超客户比较多，经销网络和人员也庞大。然而，在被科蒂收购之后，丁家宜的很多大客户做了调整，就把它的产品下架了，这对丁家宜的影响比较大。

　　在他看来，最重要的还是丁家宜采取的“办事处模式”有本身的弊端。据了解，他们的促销员是公司本身的人员，在多地设立办事处，去推动产品销售，这与绝大多数公司采用经销商的资源来完成销售不同。经销商会想方设法去完成任务，而公司自己养一大堆人员，成本过高且管理又难以做到位，效果不明显。

　　江先生认为，化妆品行业目前已进入终端销售时代，代理商也存在自身的整合，让品牌厂家直接服务终端的做法，只能导致半径过长的弊端。他还举了一个例子来说明，获得风险投资的舒克牙膏在快速建立起各地办事处之后及时调整了战略，让原有的办事处人员撤回，将各种服务项目间接转嫁给当地代理商，舒克牙膏的这一模式在品牌商来看是最经济的。

　　科蒂收购丁家宜时，进入丁家宜做代理商的南昌致远贸易有限公司总经理刘兆勇给记者报料说：“当时丁家宜的总部还在北京，丁家宜的创始人兼董事长庄文阳和其团队推出了丁家宜植物纯粹产品，并进行大量招商，我就是这个时候进入丁家宜做代理的。但是，他们招完商收到首笔货款之后并没有发货，全国总共有6000多万元，最后科蒂还是认了这个账。庄文阳他们打了一个时间差，这笔钱科蒂并没有收到。”

　　在刘兆勇看来，这也给后来的丁家宜经营留下了隐患。市场对丁家宜植物纯粹产品的期望值很高，但是丁家宜的表现则大失所望。等经销商可以拿到货时，却发现包装还是老包装，而且生产日期也是比较久的日期。这样直接导致经销商在终端都不太愿意上这些产品，有些地方，一些经销商甚至将近一年的时间都没有新货供应。对于科蒂方面，外资公司的架构，一般都按章做事，在国内“短平快”的快消市场显得尤为官僚，在很长时间，科蒂对一线市场的销售反应显得迟缓。

　　刘兆勇还认为，科蒂负责丁家宜的团队对精品店渠道的运作没有经验，让管商超的人来运作精品店，这一整套模式显然很不适合。另外，科蒂对于营销投入也是不够的，加上科蒂在市场战略上有失误，没有把它旗下彩妆品牌芮谜放出来，让精品店渠道做，只让屈臣氏独家卖。

　　事实上，在经营丁家宜这一品牌上，科蒂三年多时间换了三任CEO，这也使得公司的团队不稳定。业内专家指出，加上新来的高层管理者与丁家宜原销售团队的观念和理论有分歧，这也使得内部整合经历了一个较长的时期，而市场却等不及。

　　利丰将分销科蒂关键品牌

　　对于科蒂宣布停售丁家宜的消息，刘兆勇也感到惋惜。而对于自己手中存货的处理，他表示很满意。“外资品牌比较讲诚信，如果是国内企业，肯定不管代理商的死活了。他们的大区经理主动打电话过来，说是可以退货。”刘兆勇说。

　　据了解，目前全国的丁家宜代理商有300多家，其中有100多位代理商同时也是科蒂旗下阿迪达斯化妆品品牌的代理商。对于这100多位代理商来说，此前的合同继续有效。

　　事实上，科蒂在中国的业务分为两大块，一块是高端品牌业务，另一块则是大众品牌，分别由两家公司不同的团队操盘。而这一次，科蒂中国将大众事业部的核心业务交由利丰集团经销，并停止售卖丁家宜，其实是重回代理模式。

　　科蒂在收购丁家宜后，曾收回了原来由上海家化代理的阿迪护肤、香水等业务，以及由高丝代理的芮谜业务，把这些品牌拿到自己手上，自己经营。在科蒂IPO路演中，表达了“丁家宜提供了在中国制造及分销的平台”的预期。也就是说，并购丁家宜最重要的原因是科蒂为了获取相应的渠道。事实上，阿迪达斯借助丁家宜的渠道，获得了显著的销售增长。有媒体报道，阿迪达斯的销售额由2010年的两亿元左右，到2012年增长到三四亿元，增长了将近一倍。

　　而这次，科蒂再次选择了将大众品牌的经营权外包。科蒂方面表示，已经与利丰集团达成协议，从2014年7月1日起，利丰将负责在中国市场分销科蒂旗下的一些关键品牌，包括阿迪达斯、芮谜彩妆和花花公子等。

　　据《化妆品财经在线》报道，丁家宜的善后方案目前已经基本敲定，100多位现有阿迪达斯代理商不换，贸易条款也不变，以实现品牌的平稳过渡。升级后的吴江工厂将用来生产阿迪达斯，而丁家宜剩下的五个工厂则前途未卜。另外，丁家宜还将有约2000人需要离职，要基本完成丁家宜的退场，需要到2014年9月份。

　　野火公关咨询总经理彭儒霖认为，受丁家宜品牌的拖累，科蒂的做法是明智之举。在他看来，新《化妆品命名规定》生效后，丁家宜当家产品“美容一洗白”已成为非法命名的产品，加之其在大型连锁渠道的人才流失和渠道竞争手段乏力，丁家宜的没落已成必然。